Imagine uma empresa que decide trocar de agência pela terceira vez em dois anos porque “o marketing não funciona”. Cada nova agência entrega mais leads que a anterior, e as vendas continuam no mesmo patamar. Se alguém tivesse olhado o funil com atenção, teria visto que a perda acontecia depois que o lead chegava ao comercial. A empresa trocou de fornecedor três vezes para resolver um problema que estava dentro de casa.

A boa notícia é que esse diagnóstico inicial pode ser feito com dados que a maioria das empresas já tem, ou que consegue levantar em poucas semanas.

Monte o funil com números reais

Separe um período representativo, de preferência alguns meses, e conte quantos contatos chegaram, quantos foram qualificados, quantos receberam proposta e quantos fecharam. Calcule a taxa de conversão entre cada etapa e o tempo médio entre elas. Se o CRM não tiver esses dados, essa ausência já é um diagnóstico: falta processo comercial minimamente registrado.

Sinais de que o gargalo é marketing

O problema tende a ser de marketing quando chegam poucos contatos, quando os contatos que chegam estão fora do perfil de cliente ideal (empresas pequenas demais, regiões não atendidas, curiosos sem orçamento) ou quando a empresa é desconhecida no mercado e os vendedores passam a maior parte do tempo explicando quem ela é. Também é sinal de marketing quando o custo para conquistar um cliente cresce sem que o ticket acompanhe.

Sinais de que o gargalo é vendas

O problema tende a ser comercial quando chegam contatos qualificados em volume razoável, mas a conversão em proposta ou em fechamento é baixa, quando o tempo de resposta ao lead é longo, quando o resultado depende de um ou dois vendedores, ou quando os motivos de perda não são registrados. Nesses casos, mais leads só aumentam o desperdício. O caminho está descrito em o que faz uma consultoria de vendas.

Quando o problema está nos dois lados

É frequente que haja falhas em ambas as pontas, e que uma piore a outra: o marketing atrai o público errado, o comercial desiste dos leads, e o marketing passa a otimizar volume em vez de qualidade. Nesse cenário, resolver uma frente isoladamente tem efeito limitado, e faz sentido um trabalho que trate marketing e vendas como um sistema, como explicamos em por que contratar marketing e vendas juntos.

O teste rápido do tempo de resposta

Um teste simples ajuda muito: preencha o formulário do seu próprio site, como se fosse um cliente, e meça quanto tempo leva até alguém entrar em contato, e como é esse contato. Se a resposta demora dias ou é genérica, você encontrou parte do problema sem gastar nada. Para estruturar o registro do funil, ferramentas de CRM com versões gratuitas, como o HubSpot CRM, permitem começar a medir antes de qualquer contratação.

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Antes de contratar agência ou consultoria de vendas, olhe o funil com números reais. Poucos leads ou leads fora do perfil apontam para marketing. Leads bons que não fecham apontam para vendas. Falhas nos dois lados pedem um trabalho integrado.

A WeMade é uma consultoria de marketing e vendas com mais de 150 empresas atendidas, entre elas Nestlé, TikTok, Rappi, Azul e Lollapalooza. Trabalhamos como cabeça de marketing e vendas para empresas que querem crescer com estratégia, não com tentativa e erro. Se foi isso que você leu aqui, o próximo passo é direto: wemade.group.